开展增值服务——缝制设备行业转型升级新良方-资讯中心
2015-03-06 16:34:58   来源：缝配信息网

       一直以来，作为中国传统机械制造行业之一，中国缝制设备行业因为粗放模式未改变、产品更新换代周期长等原因，往往会直接受到国际经济风吹草动的影响。针对行业发展弊病，中国机械工业联合会也给行业企业开出了“加快发展现代制造服务业”的良方。

       协会相关负责人指出，对于机械工业而言，加快发展现代制造服务业是应对当前经济形势的一种思考和选择，从长远来看更是机械工业实现转型升级的重要途径。开展增值服务是机械制造业转型升级的重要途径。

       有人给现代制造业下了一个定义，现代制造业就是围绕制造业生产制造过程（尤其是前端和后端）的各种业务，开展专业的服务活动，这类服务活动总称为现代制造服务业。现代制造服务业属于生产性服务业，增值服务是其重要内容。

       在销售低迷的时期，对已有的设备升级改造和现代化、备品备件的供应和其他一些服务市场需求很好，这是德国机械设备制造业协会（VDMA）发展制造业的经验总结。

       据介绍，在德国机械设备制造企业中，服务在营业额中所占的比例从1999年的13%提升到了2005年的20%。如蒂森克虏伯集团2007年的服务收入为167亿欧元，占集团销售收入的比例达32.3%（数据仅作参考）。

       据了解，全球范围的生产客户总是期望他们所用的生产设备有更高的可用性，因此客户希望为他们提供更好的增值服务。于是，发达国家制造商的内部服务部门成为了集成服务供应商，例如新的机器租赁给客户、专业性的诊断和优化成为服务的一部分、租赁的设备在一定时期使用后经过返修而返回生产厂、二手设备维修后再出售。

       而在国内，互联网时代的影响直接导致了消费者的需求进入了个性化时代，客户的需求也随着进入多样化阶段，作为缝制设备生产企业，也必须做出相应的转变，“服务为中心”策略提上日程，并向具备综合实力（生产+服务）的企业转型。

       服务的内涵和形式经过不断的变化，现在已经附加在产品生命周期的全过程。在产品价格竞争激烈、利润空间迅速缩小的形势下，服务起来越成为企业今后新的利润增值空间。

       那么服务是如何实现附加值呢？要想得到答案，我们必须先要了解一个品牌的意义。一个产品在市场上的竞争力和产品本身的特性，比如技术领先性、易用性以及易维护性等有着密切的联系，但是就营销方面来说，最重要的是品牌，据菲利普?科特勒的《营销管理》分析，消费者愿意为其心中的“有牌”产品支付最高达80％的溢价，特别集中于危险产品（电器、煤气产品等）、卫生产品（卫生用纸、洗发水等）、高科技含量产品（计算机、PDA等）、保安产品等等类型。这些类型或者和人们的幸福生活，或者和人们的生命安危有着密切的联系。而这些企业能在一个小小领域中获得极高的价值体现，凭借的就是品牌的力量。只有把各种服务，无论是增值服务或者是有价服务，成为企业的品牌，那么这个品牌就能长期发展。

       值得庆幸的是，国内缝制设备企业已经逐渐认识到服务的重要性并为之进行策略调整，一改以往前几年单纯的产品销售模式，而是在销售过程中使用户和客户能够充分了解到国内缝制设备产品的特性、优点以及服务水平。

       在业内，企业通常采用的一个服务手段就是把“服务”做成产品，把顾问式、介入式销售手段作为企业一种服务理念推销给自己的客户，并以此成为自身的品牌。当缝制设备企业把自身的产品服务体系通过制度贯穿到整个企业的销售体系中去之后，就形成了一种完整的服务链，那么，用户和客户才有可能接受国内缝制设备企业的产品。

       此外，想要把市场做活、做出品牌，很重要的一点就是把服务向服装企业靠拢，从服务对象的角度考虑客户需要什么样的服务。根据国外缝制行业的发展经验看来，深入服装企业，提供工艺设计和实验报告，主动了解客户提出的各项要求，有针对性地开发新设备，不仅为客户提供设备，而且提供工艺服务，这是值得我们国内缝制设备生产企业学习和借鉴的地方。

       众所周知，我国缝制设备企业一时难以走出困境的主要根源之一在于国内缝制设备企业的技术研发人员不了解服装等下游行业的生产工艺、生产流程和特殊的物流规律，从而造成与市场脱节生产。这也是行业专家和政府一直在提倡的“以客户为中心”要求。客户就是市场，这个道理我们都知道，但是却往往只停留在意识形态与意识形态层面上，并没有真正做到以真正以客户及其需求为导向，这使得企业在应对市场变化时常常处于被动的地位。企业要始终明白，不是我们领导市场，而是市场在领导我们，只有真心从意识的状态转变到思想的思考，再从思想的思考落实到行为的行动服务，才是适应、适合市场与消费者的服务，才能实现以客户为中心。服务是全方位的，是设备生产企业、经销企业和服装企业之间的纽带，应该渗透到客户和市场的每一个角落。设备生产企业   与下游企业之间应建立长期信赖的供求关系，可动态重组、动态联盟，充当他们的工艺装备师的角色。换句话说，也就是需要企业把原先的跟踪式服务朝着顾问式服务的方向发展。

       当然，服务还要有服务的能力，不是人人都能做到“服务至上”，在练好内功的同时，还需要通过不断的学习和充电来提高自己的服务能力。结合我国的实际情况，当前我国机械企业可以开展的增值服务内容，主要包括：备品备件供应，设备安装、运行、保养及维修，专业性的维护、保养、培训、咨询，远程监控与服务，软件开发与应用，金融担保服务，二手设备翻新、旧设备回收，设备租赁、文献编辑等。